Sur le sujet complexe des affaires à l’international, la négociation se révèle être un exercice d'équilibriste, où les différences culturelles se conjuguent avec des intérêts économiques, culturels et parfois même politiques souvent divergents. Maîtriser cet art subtil est devenu un impératif pour les entreprises et les organisations qui aspirent à prendre leur place à l’international.
Au-delà des techniques, l’importance de comprendre les enjeux culturels
La négociation internationale ne se limite pas à l'application de techniques commerciales. Elle implique également une compréhension approfondie des enjeux culturels, qui influencent de manière significative le processus de négociation. Par exemple, lors de négociations entre la France et le Canada, les différences de style de communication peuvent créer des malentendus si elles ne sont pas prises en compte. Les Français ont tendance à être plus directs, tandis que les Canadiens privilégient une approche plus consensuelle.
De même, les négociations avec les pays d'Afrique subsaharienne nécessitent une grande sensibilité culturelle. L'importance accordée aux relations personnelles, à la hiérarchie et aux traditions teintera les pourparlers qu’une personne venue de France aura peut-être quelques difficultés à intégrer. Il est essentiel de prendre le temps de construire des relations de confiance et de respecter les coutumes locales, bien au-delà du folklore.
quels sont vos biais, vos aprioris culturels, vos idées préconçues (négatives et positives) par rapport à vos partenaires internationaux ?
Éviter les écueils et adopter les bons réflexes
La négociation internationale peut devenir un terrain miné par les stéréotypes, les vôtres et ceux de vos homologues. Par exemple, l'image du Français arrogant, rigide et impatient, héritage culturel persistant, peut fausser les échanges et entraver les accords. Ces clichés, qu'ils soient avérés ou fantasmés, pourraient agir comme des filtres déformants, influençant la perception et les attentes des partenaires étrangers. En être conscient est un bon premier pas. Mais avant tout, quels sont vos biais, vos aprioris culturels, vos idées préconçues (négatives et positives) par rapport à vos partenaires internationaux ? Il est crucial de déconstruire ces préjugés pour établir une communication authentique et des relations de confiance durables. Négliger les différences culturelles et se focaliser excessivement sur les aspects techniques est un écueil majeur.
Pour réussir une négociation internationale, il faut adopter les bons réflexes, tels que la préparation minutieuse de la négociation, l'écoute attentive (une compétence primordiale mais peu généralisée en France), l'adaptation du style de communication, la construction de relations de confiance, la patience, la recherche de solutions gagnant-gagnant et la conclusion claire de l'accord.
Évitez de tirer des conclusions hâtives basées sur vos propres références culturelles
Les pièges fréquents en négociation internationale
La propension à l’ethnocentrisme et l'illusion de l'universalité
Ne jamais présumer que vos valeurs, vos pratiques sont universelles. Ce qui est évident pour vous peut être choquant dans une autre culture. Prendre en compte que notre mode de penser est souvent ethnocentré. Le monde est vaste et les visions et valeurs culturelles diverses. Évitez de tirer des conclusions hâtives basées sur vos propres références culturelles, faites l’exercice périlleux mais nécessaire de vous décentrer.
Les signaux non verbaux, mauvaise pioche ?
Les gestes, les expressions faciales, le silence peuvent avoir des significations diamétralement opposées selon les cultures. La prudence est de mise! Soyez conscient de vos propres biais culturels dans l'interprétation des signaux non verbaux.
Le piège commun de la communication indirecte
Dans certaines cultures, le "non" est rarement prononcé directement. Apprenez à décoder les messages implicites, les silences, les tournures de phrases. Soyez attentif aux signaux faibles qui peuvent indiquer un désaccord ou une réticence.
Négliger les protocoles et la vision hiérarchique de vos homologues
Dans de nombreuses cultures, les titres, les statuts et les hiérarchies sont très importants. Respectez les protocoles, les modus operandi locaux. Soyez attentif aux relations de pouvoir et aux dynamiques de groupe.
L'impatience
Vouloir conclure un accord trop rapidement peut être perçu comme un manque de respect, ou l’inverse ! La patience est une vertu en négociation internationale. Prenez le temps de construire une relation solide pour parvenir à un accord mutuellement bénéfique, respectueux des valeurs culturelles de tous.
Le fameux concept de « win-win » nord-américain est un des piliers structurants d’une bonne négociation
Les stratégies pour une négociation gagnante
Plusieurs stratégies peuvent être utilisées pour mener à bien une négociation internationale. La négociation raisonnée, qui consiste à se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, permet de trouver des solutions créatives et mutuellement bénéfiques. La négociation basée sur les relations, qui privilégie la construction de relations durables, est essentielle dans les cultures où les relations personnelles sont valorisées.
Les pièges invisibles en expatriation, ”partir du connu pour découvrir l’inconnu…”
La négociation collaborative, qui vise à rechercher des solutions créatives et mutuellement bénéfiques, est particulièrement efficace dans les contextes où les parties ont des intérêts communs. La négociation interculturelle, qui consiste à adapter son comportement aux différences culturelles, est indispensable pour éviter les malentendus et les conflits. L’important est de savoir qu’elle est l’intention première mais également les motivations profondes des différents acteurs de la négociation. Le fameux concept de « win-win » nord-américain est un des piliers structurants d’une bonne négociation, chacun ayant été entendu et respecté dans ses valeurs culturelles, même si elles sont fort différentes. Enfin, la négociation éthique, qui respecte les principes d'intégrité et de transparence, permet de construire des relations de confiance à long terme.
Que ce soit pour l’expatrié sur un nouveau territoire ou l’entreprise qui fait de l’export, la négociation internationale relève de la haute voltige. Elle exige une remise en question constante de ses propres biais, préjugés et une ouverture d'esprit permanente. Se former en interculturel est un gage de réussite. En développant leurs compétences interculturelles et en maîtrisant les techniques de négociation, les professionnels peuvent transformer les défis en opportunités de manière fluide même dans des situations exigeantes à l’international.
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