Entrepreneur français installé à Londres depuis dix ans, Sébastien Faelens a subi de plein fouet la crise liée au coronavirus. Son entreprise spécialisée dans le vin n’a pas résisté. Plutôt que de s’entêter pendant des mois, il a préféré tout liquider pour lancer un nouveau concept susceptible de sauver d’autres entreprises et pourquoi pas même de les faire prospérer. Rencontre.
Sébastien, quand êtes-vous arrivé à Londres ? Pour quelles raisons principales avez-vous franchi la Manche ?
Je suis arrivé en 2007 avec mon Master en marketing et communication en poche pour améliorer mon anglais. Je rêvais d’une carrière internationale, mais mon anglais n'était pas assez bon. 13 ans plus tard je suis encore là !
Une installation en famille ?
J’ai débarqué à 23 ans, seul avec mes deux valises. Je ne connaissais personne au Royaume-Uni. J’y ai depuis fait ma vie avec mon épouse et suis sur le point de devenir papa. Nous venons d'avoir l’approbation de l'agence d'adoption pour adopter un enfant.
Quel était votre business initial ?
En 2015 j'ai monté Wine and Tradition avec deux associés, mais les choses n’ont pas tourné comme je l’espérais. Les débuts ont été laborieux et difficiles. L’entreprise avait peine à se développer. Bref, quelque chose devrait changer. Fin 2017 j'ai donc décidé de racheter les parts de mes associés et de recommencer.
Le 1er janvier 2018, Innvino était né. C’était une entreprise d'importation et de distribution de vins aux pubs et restaurants. En deux ans nous sommes arrivés a un million de CA, environ £600k en croissance interne et 400k en croissance externe.
Un sacré pari dans un univers très concurrentiel ?
J’ai travaillé pendant plusieurs années en tant qu’agent à l'export pour un négociant dans le Bordelais. J’ai développé l’activité zéro. Au Royaume-Uni, en moins de deux ans j'avais ouvert trois des plus grandes enseignes de la distribution et étais en discussions avec trois autres. Cette première expérience m’a permis de mieux comprendre le marché du vin au UK. J’y ai appris que le marché du vin bas de gamme est saturé et ultra compétitif, mais j’ai aussi remarqué qu’il était difficile de trouver du bon vin de table à un prix raisonnable.
Combien d’années de labeur pour enfin gagner de l’argent ?
Chez Wine and Tradition, nous étions tout juste à l’équilibre. Nous penions tout juste un petit salaire chacun. Avec Innvino, il a fallu un an pour reconstruire les bases. Début 2019, nous générions du profit tous les mois et à l’été 2019 avons fait une acquisition. Tout allait bien.
Des clients essentiellement dans le monde de la restauration et avec le Covid-19, tout s’écroule en quelques semaines ?
Malheureusement pour nous, 99 % de nos clients étaient des pubs et restaurants. Janvier et février sont donc les mois les plus calmes de l'année. En mars tout aurait dû repartir normalement mais le Covid est arrivé. Les deux premières semaines nous étions à 50 % de nos objectifs, la 3ème et la 4ème semaine nous n’avons pris aucune commande. En effet, tous les pubs et restaurants attendaient juste de savoir quand ils allaient fermer. J'ai pris quelques jours pour analyser et comprendre la situation et les conséquences sur le moyen/long terme. J'ai compris que la situation allait être extrêmement compliquée dans les mois voire années à venir pour la restauration alors j'ai pris la décision de liquider Innvino.
Comment vit-on ces moments difficiles ? A quel moment décide-t-on comme cela de tout arrêter ?
Ça a été une décision extrêmement difficile car j'avais énormément travaillé pour en arriver là et fin 2019 tous les voyants étaient au vert. J'avais commencé mes recherches pour faire d'autres acquisitions dans d'autres régions d'Angleterre et ouvrir des magasins dans les dépôts afin de maximiser les espaces.
Il me semble que la décision de liquider est arrivée la première semaine d'avril car le confinement était à la base de trois semaines, mais tout le monde savait que ça allait durer au moins deux mois et que la situation sanitaire ne s'améliorerait pas sans vaccin. Ce qui rend les choses impossibles pour les restaurants.
A ce moment-là j'avais compris que la meilleure solution était de liquider car il allait être impossible de gagner de l'argent pendant au moins 18 mois. Même si l’activité reprenais cela ne suffirait pas pour couvrir les salaires, les loyers des entrepôts, les crédits, les factures fournisseurs. Nos clients eux aussi faisaient face aux mêmes difficultés. La situation devenait trop compliquée et la liquidation n'était qu'une question de temps, la technique de l'autruche aurait été une perte de temps et pas question de laisser empirer les choses sur le long terme. J’ai pris la seule décision raisonnable compte tenu des circonstances. L’un des jours les plus difficiles de ma vie.
Mentalement, c’est là que vous avez touché le fond ?
Je suis normalement une personne extrêmement optimiste, mais le fait de tout perdre du jour au lendemain a été très difficile. J’étais anéanti avec un profond sentiment d’impuissance et d’injustice aussi. J’ai fait le deuil de mon entreprise, cela m’a pris un mois. Mais rapidement la réalité vous rattrape et j’ai dû rebondir !
Quel est l’intérêt de vite stopper l’hémorragie et de ne pas trop s’entêter ?
A ma grande surprise, il est extrêmement simple de liquider une entreprise au Royaume Uni. J'ai eu la chance de tomber sur un liquidateur qui m'a tout expliqué en trente minutes et qui m'a dit que du moment que je faisais ça dans les temps il n'y avait aucun risque.
Pour faire simple, si l’on contacte un liquidateur dès qu'on réalise que l’entreprise n’est financièrement plus viable et qu'on ne va plus pouvoir payer ses créditeurs, le directeur n'aura aucun problème et il est entièrement protégé par la loi. Par contre si le directeur continue son activité comme si de rien n’était alors qu'il sait qu'il ne va pas pouvoir payer ses créanciers (banque, fournisseurs, HMRC, salaires…) alors il peut devenir personnellement responsable pour une partie de la dette de l'entreprise. Si vous êtes dans la même situation, n'hésitez pas à me contacter pour en discuter, je pourrai répondre à toutes vos questions et vous mettre en relation avec des liquidateurs (Ndlr : voir les contacts en fin d’article).
De la cession d’activité au rebond et au lancement d’un nouveau concept, il n’y a qu’un pas… Dans quel domaine exercez-vous aujourd’hui ?
Une fois le deuil de mon entreprise terminé, j'ai commencé à regarder ce que je pouvais faire de ma vie. J'ai consulté les offres d'emploi de MD en PME ou BU Director, en parallèle je regardais de nouveaux projets de boite. L’avantage quand on est entrepreneur, c’est que les idées ne manquent pas. J'ai finalement décidé de partir sur une idée que j'avais en tête depuis un an.
J'ai donc créé Xplore Digital qui est un service de « Marketing On Demand ». Nous offrons aux entreprises B2B toutes les compétences marketing qui leur manque en interne à un prix abordable. Nous travaillons avec des contrats de 30 jours renouvelables et ajustables en permanence, ce qui permet à nos clients d’optimiser leur budget marketing. Dans le contexte actuel c’est un avantage non négligeable. Nos clients payent pour ce dont ils ont besoin et quand ils en ont besoin.
Quelles sont les aides concrètes et services que vous apportez aux entreprises avec ces « directeurs marketing » d’au moins 15 années d’expérience ?
Notre ambition est de rendre le marketing accessible à toutes les entreprises B2B à un prix abordable. Cette offre est populaire chez les start-ups, les PME et ETI car pour le même coût qu'un responsable marketing, ils ont accès à toute notre équipe et toutes nos compétences, et ce dans 4 langues (français, anglais, espagnol et allemand). Nous les accompagnons dans le planning et l’exécution de leur plan marketing et commercial. Les Directeurs Marketing que nous recrutons ont au mois 15 ans d'expérience en Direction Marketing et sont épaulés par des personnes qui ont au moins 5 ans d'expérience dans leur domaine d'expertise (rédacteur, UX UI Spécialiste, web designer, data analyste, spécialiste google ads, SEO…).
Dans quelles villes êtes-vous présents ? Comment rejoindre votre équipe ?
Pour le moment, avec le confinement nous sommes juste à Londres mais travaillons pour des clients en France et UK. Nous prévoyons d’ouvrir un bureau à Barcelone et à Paris dans les mois qui viennent, quand les déplacements seront autorisés. Nous venons de recruter à Londres et Barcelone un web designer, un graphiste, un content manager et un SEM spécialiste. Nous recherchons des apprentis bac +4/5 en France pour les former et ensuite intégrer l'entreprise a plein temps. Pour postuler ou envoyer une candidature spontanée, vous pouvez m'envoyer un email. Dans un premier temps nous allons concentrer nos efforts sur France, UK, Belgique et Suisse dans des industries spécifiques. Il semblerait que notre offre plaise énormément aux ETI, j'espère pouvoir aussi aider des PME et Start-ups car ce sont eux qui ont le plus besoin de notre aide.
Donc la machine est bien lancée ?
Oui, nous avons commencé à parler du projet et à chercher des clients le 1er octobre et pour le moment nous sommes plutôt satisfaits du résultat. Nous avons déjà cinq clients et de nombreuses opportunités pour le mois de janvier. Nous travaillons avec des PME et des ETI en France et en Angleterre. Nous collaborons aussi avec des incubateurs.
L’optimisme semble retrouvé, quel est votre sentiment aujourd’hui ?
Même si le confinement et le fait de ne pas pouvoir voyager complique les choses, l'optimisme est au beau fixe et la liquidation semble n'être qu'un lointain souvenir ! Je suis confiant dans l'avenir car les premiers mois sont prometteurs et le contexte favorable. La pandémie a obligé les entreprises à adapter leur approche marketing et commerciale pour se tourner vers le digital, à attaquer de nouveaux marchés pour compenser la baisse de revenus, tout cela malgré des budgets limités. Notre offre est adaptée aux besoins des entreprise grâce à nos tarifs honnêtes, nos contrats ultra-flexibles, notre expertise en marketing digital dans plusieurs langues.
Si nos lecteurs sont intéressés, comment peuvent-ils prendre contact avec vous ?
Ils peuvent découvrir notre offre en visitant notre site xplore.marketing, en nous suivant sur linkedin ou en me contactant directement par email. Je serai ravi de répondre à leurs questions. Notre approche commence en général par un « call découverte » pour faire connaissance et mieux comprendre les besoins. Nous mettons un point d’honneur à prendre le temps de comprendre les problématiques afin de trouver une solution optimale et d’adapter notre proposition aux besoins et au budget de nos client.
Contact : sebastien@xplore.marketing
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